Maestría en Administración de Agronegocios, condiciones de tratamiento para mis datos personales. Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. En una encuesta que se realizó a cerca de 200 directores de marketing, el 62 por ciento de ellos respondió que encuentran la métrica de "pronóstico de ventas potenciales" muy útil. Definición del territorio de ventas Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas. Diploma Internacional en Gestión Comercial de ESAN, Harvard Business Review. Compare métodos: dibuje mapas de territorio utilizando métodos de división múltiple e identifique cuáles tienen la distribución más justa de clientes potenciales. Requisitos: 1. La internacionalización de empresas es un proceso que va más allá de exportar. ventas/, Copyright © 2023 StudeerSnel B.V., Keizersgracht 424, 1016 GC Amsterdam, KVK: 56829787, BTW: NL852321363B01, Universidad Internacional San Isidro Labrador, Universidad Nacional Experimental de los Llanos Centrales Rómulo Gallegos, Universidad Nacional Experimental Francisco de Miranda, Universidad del Caribe República Dominicana, Universidad Católica Tecnológica del Cibao, Universidad Nacional Autónoma de Honduras, Defensa Integral de la Nación (Conceptos básicos), Seminario de Metodología en la Investigación (E317CA0001), Metodología de la Investigación (Investigación), LAB Fund de Soporte Vital Bási (SAP-1150), universidad autonoma de santo domingo (2022), Historia y teoría del diseño (Diseño Industrial), Temario-Prueba-de-Conocimientos- Pccns desarrollado Unah, Modelo de Osgood y Schramm - Teoría de la Comunicación, PI 2 01 0-2 01 8 - Pruebas de Ingreso de Matematica, Resumen de La Ciencia en su Historia 2020, Teoría de la Mente por la doctora Miriam Anzola, Introduccion - Guia de ejercicios secuenciales en PSINT, La Educacion Prohibida Analisis de pelicula, Fichas epp - FICHA TECNICA DE EQUIPO DE PROTECCION PERSONAL, Catalogo DE Cuentas Empresa DE Servicios^J Comercialy Fabril, Banco de Preguntas Bioquimica (Acidos Nucleicos), Tarea 1.2 Cuadro cronológico Historia de la UASD amplia, Cerebro Y Racionalidad por la doctora Miriam Anzola, 01 lenguaje estimulacion cognitiva ecognitiva, Unidad 7 Trauma Y Politrauma - Alexander Núñez Marzán, Unidad 6 Primeros auxilios (atragantamiento^J hemorragias^J fracturas y ahogado) - Alexander Núñez Marzán, Unidad 3 - Primeros Auxilios^J Triaje Y Cadena DE Supervivencia - Alexander Núñez Marzán, Cultura de la Pobreza y Corona Virus - Análisis - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cultura DE LA Pobreza EN Tiempo DE Coronavirus - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cuestionario sobre Bioseguridad, SAP-115, Unidad No. . Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada, Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor, Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas, Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas, Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado, En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto, En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que, por zonas, Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores, Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial, Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing, Aumenta la moral y la eficacia del personal, Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas, Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes, Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales, Determinar la situación y potencial de los clientes, Asignar personal de ventas a los territorios, Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas, Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada, Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes, Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad, Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido, Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor, Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible, Reducir la fatiga física de los vendedores, Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores, Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento, Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos, Reducir al mínimo los gastos improductivos, Supervisión e implementación del producto o servicio vendido. Hazte Premium para leer todo el documento. La autorización resulta obligatoria para la realización de las actividades Número de cuentas posibles (#) x Poder de compra ($), "El poder de compra es una cifra en dólares basada en ciertos factores tales como los niveles de ingreso promedio, el número de empresas en un territorio, el promedio de ventas de esas empresas, y demografía de la población. EL vendedor debe decidir qué cuentas visitar, saber dividir el tiempo entre la visitas a - Coordinación de las ventas con otras funciones. DEFINICIÓN DE TERRITORIO DE VENTAS-El territorio de ventas, es la configuración de clientes vigentes y clientes potenciales cuya responsabilidad se ha entregado a un vendedor en particular (Johnson, 1995).-Un territorio de ventas, es un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular. Si los territorios difieren drásticamente o están fuera de balance, el personal de ventas puede tener demasiado o muy poco trabajo. Suscríbete al newsletter de noticias y novedades. y configure usted en el Portal Académico. xii) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas Para ejecutar un adecuado proceso de planificación de la ruta de ventas es necesario conocer la cantidad de clientes. tomar las acciones correctivas correspondientes, sin perjuicio de iniciar las Esto puede provocar que haya una compensación distorsionada y puede causar que los vendedores talentosos dejen la compañía en busca de un equilibrio superior y una mejor compensación. Una vez clasificados, se deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. [2]​ "Por lo general, los territorios son comparados sobre la base de su potencial o medida. Evaluación Socioeconómica para evaluar su situación socioeconómica y la trabajar, se le debe prestar atención a la distribución de tiempo que el vendedor ha • Paso 1. ¿Qué educación se requiere para trabajar en el departamento de recursos humanos? Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos "[1]​, "El potencial de ventas puede ser representado de diversas maneras. Investiga los factores que contribuyen a . Recursos educativos (Relacionar Columnas): Diseño de territorio de ventas (ventas - gestion - marketing) - Relacionar las etapas del diseño de territorio de ventas Además de su ubicación geográfica dentro de nuestras zonas de ventas. Por ejemplo, si desean obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más éxito para duplicar sus esfuerzos. Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán Se computa el monto total de los contactos frente a frente al multiplicar la frecuencia con que se debe visitar a cada tipo de cuenta por la cantidad de éstas. Es importante destacar que esa vigilancia no debe de ser molestosa o incómoda para Y si desean ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el territorio con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir. Una gran desventaja de emplear las zonas comerciales como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Algunas empresas tienen pautas oficiales que identifican los límites de los territorios de ventas, mientras que otras pueden tener áreas no oficiales que administra cada representante de ventas. Por ello, su información será tratada Si por algún motivo, en el marco de la relación (académica o de prestación Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta en el equipo. Elegir una unidad básica de control. . potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los El principal fin de las compañías es alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible. realización de encuestas; y, ix) en general, para el cumplimiento de cualquier laventaperfecta/wp-content/uploads/2015/09/segmentacion.jpg. Este monto puede variar considerablemente según los modelos vendidos, los materiales utilizados, el método de venta elegido (en línea o físico) o el país de producción. Plan de Territorio de Ventas. Publicado en www.kitempleo.cl 16 dic 2022. En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. Etapas del diseño de los territorios de ventas. Evalúe a su equipo de ventas: haga un inventario de las habilidades de su equipo y recopile comentarios sobre sus talentos únicos para determinar qué territorios se adaptan mejor a sus habilidades. Este paso requiere que se calcule el potencial de mercado para cada unidad básica de control. Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. Algunos de estos factores son las presiones de la competencia para conseguir la cuenta, el prestigio de ésta, la cantidad de productos que compra la cuenta, y la cantidad y el grado de influencias para comprar que hay dentro de ella. Evalúe regularmente los territorios: haga un seguimiento de cómo cambian los territorios con el tiempo y realice ajustes en su estrategia a medida que crece el negocio. Territorio de ventas. "[1]​, "Los territorios desequilibrados también son parte del problema de la distribución injusta del potencial de ventas entre los miembros de una fuerza de ventas. Otra ventaja de los condados o municipios es que su tamaño permite la fácil reasignación de un territorio de ventas a otro. UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; xi) realización finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN. de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales Algunas asignan a todos sus representantes de campo a ellas. Concepto, beneficios y salidas profesionales, CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica, Objetivos y beneficios de la externalización logística, Gestión empresarial y sus áreas laborales. territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir Con un entorno cómodo y seguro, generosos espacios verdes, vista al mar y diseño de excelencia. postulantes; iv) gestión del cobro de derechos académicos de postulación; v) Omitir este proceso continuará conduciendo a desalineaciones que evitarán que el equipo de ventas alcance su nivel máximo de productividad y eficiencia. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. la oferta educativa de la UESAN a través de actividades de prospección; viii) Esto puede costar un negocio ya que las personas de ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Evite la distribución desigual de clientes estudiando qué iniciales son más y menos comunes, y luego ajuste las categorías en consecuencia. Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - abandonando algunas zonas por estar comprimidas, ya sea porque muchos de esos Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)", Alexander Group. padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual Esta es un ejercicio importante. El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. Así como su posición en la cartera de ventas según su volumen de negociación con nuestra compañía. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. finalidad conexa con su postulación a la UESAN. Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos. Alexander Group. Página 1 de 2. Sorivel Pérez Begazo. Industrial u otras carreras afines. Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasignar todas las de un estado. En esta etapa primero se calcula el potencial de ventas para cada cliente y cliente en perspectiva dentro del territorio. Este es el tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje. Una desventaja de usarlas como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Algunas unidades básicas de control más comunes son los estados, las zonas comerciales, los municipios, las ciudades o las zonas metropolitanas estadísticas (ZME) y los códigos postales. Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus . Actividad Integradora. Se trata de asentarse. El potencial de ventas de un territorio puede ser determinado de la siguiente forma: Potencial de ventas ($) = Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son: Seleccionar una unidad geográfica de control. TERRITORIO DE VENTAS. como consecuencia del incumplimiento. datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a Diseño de un Territorio de Ventas. La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. ¿Qué máster estudiar después de psicología? En estos casos, es preciso dividir estos condados en unidades básicas de control incluso más pequeñas. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. Estos territorios deben ser fciles de administrar y controlar, generar una carga de trabajo y ofrecer un potencial de ventas similar a. cada vendedor, y reducir al mnimo los desplazamientos y tiempos muertos. El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. sobre sus egresados, y, xviii) en general, para el cumplimiento de cualquier Por ejemplo, una empresa que vende artículos de oficina podría tener un equipo especializado en trabajar con instituciones educativas, mientras que otro trabaja exclusivamente con bufetes de abogados. datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación Defini... CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc... Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar... El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. y semana específicos. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de Antes de diseñar nuevos territorios, un gerente de ventas debe evaluar las cargas de trabajo de todos los miembros del equipo de ventas."[1]​. Universidad ESAN, Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Una empresa grande puede reducir su tamaño y reducir sus necesidades de compras, lo que requiere reasignarlos a otro representante de ventas o reorganizar el sistema de territorios. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo. No evalúa la probabilidad de que se conviertan en "cuentas potenciales ". Hacer un análisis de las cuentas. El uso de territorios de productos simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un impacto directo en las ventas de su línea de productos. Un equipo de ventas puede tener solo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta densidad de población, mientras que otro puede tener una gran área geográfica en los suburbios porque sus 50 000 personas están más dispersas. Surco, Lima - Perú. Tenemos que considerar que hay vendedores proactivos, y otros que no planean o no Se denomina así a la agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa durante un periodo determinado de tiempo. Para lograr ello, es posible que algunos de sus datos sean utilizados para Crdova Carrasco Einstein Chayn Zea Sandra Elizabeth Fernndez Jimnez Miguel ngel Vilela Portero Jim. UESAN ofrece en sus distintas escuelas, facultades o programas. protección de la confidencialidad de los datos personales. deberá brindarnos los datos de contacto de sus padres o apoderados para Ya que, se deberá reunir toda la información del cliente para llevar a cabo una investigación y negociación del objetivo del producto. descritas en el presente documento. Otra opción es que éste envíe una lista de direcciones de zonas postales de alguna base de datos de clientes y el geodemógrafo les anexará los códigos de las agrupaciones. Ve el perfil de Maria Ferri Ruiz de Loizaga en LinkedIn, la mayor red profesional del mundo. ventas. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios! Todos los plazos pertinentes tienen que ser seguidos. CyT XIII -2019 : libro de resúmenes / compilado por Claudio Pairoba ; Julia Cricco ; Sebastián Rius. Etapa 1. **Sueldo**: Ingreso: $15,000.00 mx brutos mensuales + Plan de Comisiones + Gasolina Tercer mes: $20,000.00 mx brutos mensuales + Plan de Comisiones + Gasolina - **Descripción del empleo** Buscamos un representante de ventas motivado por los resultados para que busque y consiga clientes potenciales . La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a . Por ejemplo, Claritas (la primera empresa que hizo esto y sigue siendo uno de los líderes de la industria) empleó más de 500 variables demográficas para crear su sistema PRIZM (Potential Ratings in Zip Markets; Calificaciones del potencial de los mercados por código postal) al clasificar los barrios residen-ciales. El departamento 622 es todo un ícono de exclusividad y confort. pronostico-y-cuotas-de-ventas-9-638?cb=. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto. Telefónica. 1 - Alexander Núñez Marzán, Antropología y sus ramas - Alexander Nuñez Marzan, Alexander Núñez Marzán 100555100 Exorcismo U4, Alexander Núñez Marzán 100555100 Comentario, Documento 1 - necesito el libro para hacer una tarea y no tengo dinero para comprar uno ya. Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. a eventos académicos, culturales, deportivos y similares organizados por la La demanda del cliente de un mejor servicio y un excelente servicio postventa y si hay una llamada de avería o una dificultad técnica, el vendedor tiene que llegar al cliente dentro del tiempo dado, que en la mayoría de los casos es muy corto. . Los geodemógrafos, como se les llama, combinan los datos del censo con los de sus propias encuestas o con los que recaban a partir de registros administrativos, como vehículos registrados o transacciones crediticias, para entregar bienes o servicios hechos a la medida de sus clientes. Los principales beneficios de usar territorios de ventas incluyen: Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y gane comisiones, Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para capturar a cada cliente y evitar apuntar a los mismos clientes potenciales, Cargas de trabajo uniformes entre los representantes de ventas y menos agotamiento, Mejor rendición de cuentas por el desempeño de cada individuo en su territorio, Servicio personalizado para clientes basado en las necesidades de su demografía, Menores gastos de viaje y menos tiempo de viaje debido a los límites del territorio físico. 3 1. Una de las debilidades básicas de usar los estados como unidades de control es que los hábitos de compra o los patrones de consumo no reflejan sus límites porque cada uno representa una división política del mercado nacional y no económica.  Realizar un análisis de la carga de trabajo. Un estudio de Harvard Business Review muestra que la optimización del diseño de territorio puede aumentar las ventas en un 2 a 7 %, sin ningún cambio en los recursos totales o la estrategia de ventas de una compañía. documento. Mantiene la productividad y disminuye los costos. Tratamiento de datos personales de participantes en otras actividades académicas y no académicas. La geografía es consistente y tiene límites físicos que son fáciles de reconocer para los representantes de ventas. image.slidesharecdn/presentacionexpoventas-131125232108-phpapp02/95/presentacion-expo-ventas-10- . Si tiene un equipo de ventas de personas con diferentes niveles de experiencia y habilidades, puede desarrollar territorios de ventas según el tamaño de cada cuenta de cliente. La segunda etapa de las obras de refuncionalización en el sector de la guardia médica del Hospital Teodoro Schestakow está en su etapa final.  Establecer los porcentajes de visitas a las cuentas. datos para las siguientes finalidades: i) atención de su postulación; ii) gestión En caso de negativa, ellas no se podrán se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. En ella se 1. identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona), 3. empresas o entidades interesadas en contar con sus servicios profesionales; Etapas del diseño de los territorios de ventas. internacionales y/o nacionales; xi) gestión de oportunidades laborales en la enseñanza; v) mantenimiento del registro de alumnos y egresados; vi) gestión En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por industrias. de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las electrónico, unidad académica UESAN, grados académicos, títulos conservación señalado en el numeral 9. En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por . Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus . Municipios (condados): La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta? El diseño de los territorios de venta es una labor dedicada y primordial que debe tener un buen gerente de ventas, porque de esto depende la efectividad y eficiencia de las mismas. El método alfabético puede causar problemas si tiene más clientes en una categoría que en la otra. Maria tiene 3 empleos en su perfil. Te ayuda a entender dónde están tus oportunidades. El gerente de ventas debe estar constantemente vigilando qué pasa en cada zona de "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design". Las unidades de los estados suelen emplearse por las empresas que no cuentan con la tecnología ni el personal para basarse en los municipios o unidades geográficas más pequeñas; por ejemplo, las compañías que están en las primeras etapas del diseño de los territorios. En ese país, una ventaja enorme de emplear los condados como unidades de control es la abundancia de datos estadísticos existentes; (cuestiones como la población, la educación, el empleo, el ingreso, la vivienda, la banca, el producto fabril, las erogaciones de capital, las ventas mayoristas y minoristas y el producto mineral y agrícola). Cuando vamos a diseñar un territorio de ventas debemos considerar determinar las rutas A su vez, esto provoca que sea muy caro recurrir a ellas como unidades geográficas de control, aun cuando algunas empresas adaptan sus fronteras a las zonas comerciales de modo que coincidan con las líneas de los municipios. seguridad y confidencialidad de su información. Códigos postales y otras zonas Algunas empresas estadounidenses que consideran que los límites de las ciudades o las ZME son demasiado grandes, aprovechan los códigos postales como unidad básica de control. electrónico UESAN o del correo personal que usted hubiera proporcionado. El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el rendimiento de los representantes de ventas. other. xvii) remitir a los colegios de procedencia información académica general Las siete secciones que describen los objetivos, identifican atributos clave de los clientes y enumeran estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados son los componentes esenciales de un plan de ventas, ejemplo como el detallado en líneas precedentes. Por eso el plan de territorio es una base estratégica importante de las ventas. Si desea utilizar el método del producto para dividir territorios, es importante contar con un sistema de referencia consistente que su equipo de ventas pueda utilizar. Los límites de los estados están claramente defini- dos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. Un desafío de usar el tamaño de la cuenta para determinar territorios es la posibilidad de que cambien las cuentas de los clientes. Relacionados: [How To Become a Territory Manager (and Their Primary Skills)](https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager). La función del departamento de, Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9, El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la, Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un. Para lograrlo, es necesario que las empresas diseñen adecuadamente el territorio de ventas. Relacionados: [5 Steps To Implement an Account-Based Marketing Strategy (with Examples)](https://www.indeed.com/career-advice/career-development/account-based-marketing). Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o Esta estrategia reduce el tiempo y el gasto necesarios para los viajes en razón de la concentración geográfica de las ZME. Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Módulo Gerencia Empresarial y Gerencia de Cartera Temas Estudiados: Mercado Tipos de Mercado Imagen e Identidad Corporativa Misión y Visión Caso práctico: Laboratorios VIVAX Cuestionario: BIOMA CONCEPTO Un bioma es un ecosistema que se desarrolla sobre una gran extensión de la superficie del planeta, bien terrestre o acuático (por ejemplo, ESCUELA LATINOAMERICANA NOCTURNA LABORAL PRACTICA PROFESIONAL GUIA No. Para lograrlo, es necesario que establezcan zonas o áreas geográficas para cada equipo de ventas. cuyo caso podemos compartir su información exclusivamente para dichos Asignar personal de ventas a los territorios. Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas: Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar regiones y límites geográficos existentes. cada vendedor, ya que se dice que cada uno es gerente en su zona. Consiste en fijar objetivos planeados mediante hojas de planeación. Publicado en www.kitempleo.com.mx 22 dic 2022. Gestión de territorios y fuerza de ventas. Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. Ubicado sobre las calles José Dodera y 3 de Febrero, a una cuadra de Av. Buscan a muy pocos clientes potenciales, identifican muy pocos prospectos, y pasan muy poco tiempo con los clientes actuales. "[1]​, "A medida que la meta de un gerente es equilibrar la carga de trabajo y el potencial entre el personal de ventas, puede ser de gran beneficio para calcular métricas combinadas - tales como el potencial de ventas y el tiempo de viaje - con el fin de hacer comparaciones entre territorios. obtener su consentimiento. • La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada . En esa fase aprendimos a identificar cada Estado Financiero y las cuentas que hay en cada uno de ellos además subrayamos y analizamos toda la información necesaria que nos ayudaría a completar la etapa dos. En la evaluación de este tipo de distinciones, los registros de la fuerza de ventas del tiempo necesario para viajar de un lugar a otro puede ser útil. Conviértete en Premium para desbloquearlo. Métodos para establecer territorios de ventas. Siempre que el Vendedor tenga que llegar a un cliente, debe estar dentro de un alcance y tiempo definido, dependiendo del producto. También hay otros gastos que prever, como la . Estamos buscando un Asesor Técnico de Ventas (Sinaloa) Objetivo principal: Implementar en el territorio asignado la estrategia de generación de demanda a nivel usuario final que genere flujo del portafolio de la compañía en el canal de comercialización y permita el cumplimiento de los planes de ventas, según la estrategia de Marketing y . Algunos documentos de Studocu son Premium. ¡Único en su clase!  Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME). UESAN a utilizar su imagen en nuestro portal institucional, afiches o en En el caso de muchos productos, ahora el área periférica de la ciudad tiene tanto potencial o más que la urbe central. En consecuencia, muchas de las empresas que antes se basaban en las ciudades, ahora emplean sistemas de clasificación más amplios para determinar y organizar sus territorios. Determinar la situación y potencial de los clientes. con este material de practica podras guiarte trabajo final del curso diagramación diseño gráfico digital semestre trabajo final del curso tema: diseño de un El gerente de ventas, si bien debe considerar estos problemas, también debe tomar en cuenta el efecto que las estructuras de determinados territorios y la frecuencia de las visitas en la respuesta del mercado. México: Cengage Learning. Éstos permiten hacer un análisis más fino del mercado que los estados o las zonas comerciales, pues hay muchísimos más de éstos que estados y una cantidad de zonas comerciales variable según el producto. - 1a ed . potenciales y atender rápidamente aquellos clientes exigentes. Es muy importante saber qué cuentas valen la pena sacrificar un poco más del tiempo del vendedor, y cuáles no. organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de INDICE DEL CONTENIDO Por lo que esos clientes pueden llevar su negocio a los proveedores alternativos. "Territory design - the gateway to increased sales productivity". Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su equipo de ventas: Reúna datos: recopile información sobre ingresos, población y ventas para saber cómo divide su base de clientes en territorios. En cualquier caso, siempre Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe seguir los siguientes pasos: El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales.